为引导中国预制菜产业健康有序发展，强化行业发展信心，新食材杂志联合线上食材节组委会，组织“中国预制菜产业30人谈”主题报道。新食材团队专访预制菜行业大咖，探析产业发展之路。
海文铭董事长欧于斌
年开始，海文铭开始冷冻佛跳墙产品的研发生产，用10年时间专注做好高品质佛跳墙，并让产品从餐厅走进家庭。海文铭董事长欧于斌近日接受了新食材采访，分享了海文铭在供应链建设、产品研发、渠道布局、标准化建设、品牌打造等方面积累的宝贵经验。01
佛跳墙从餐厅走进家庭
年之前，海文铭以罐头食品出口为主，产品远销美国、欧洲一些国家。欧于斌彼时敏锐地觉察到，食品深加工在国外发达国家已经开始流行，中国以后也会往这个方向发展。随着经济的发展，国内的生活水平正在逐步提高，老百姓对好品质、高营养食材的接受度也会越来越高，尤其是一些中高端食材。
佛跳墙
鉴于此，海文铭从鲍鱼、佛跳墙品类切入，开始进行产品研发。“早期推广鲍鱼、佛跳墙，大家一直认为是高端餐厅在消费，产品接受度还不高。所以那时候我们的佛跳墙是从餐饮渠道切入，做成预制冷冻食品，餐饮解冻加热一下就可以上桌。鲍鱼也是从餐饮开始切入，比说鲍鱼捞面、捞饭。随着不断推广和消费者教育，产品从餐厅走向了家庭。”年，海文铭在京东、天猫等电商平台开始进行toC产品的线上推广，近几年增长迅速，每年都以三四十的速度在增长。
鲍鱼捞面
欧于斌认为，食品在前阶段是解决温饱问题，现在是满足老百姓对美好生活的向往，未来，和大健康有关联的高品质、高营养产品，需求量会越来越大。02
打造生态链闭环综合竞争力
从产品和消费人群的研究入手，然后做好产品的标准化、规模化、品牌化，这是海文铭做产业化的一个基本逻辑。
面对市场竞争，欧于斌认为海文铭的核心竞争力是生态链闭环的综合竞争力。“原来大家讲核心竞争力，但是产品技术壁垒等核心现在很容易被攻破，优势不在。有的企业只做供应链、生产的OEM，会比较被动，也很辛苦。如果单单做渠道建设而没有供应链，掌控不了上游原料优势，产品品质不好掌控，对品牌推广也不是好事。所以，必须打造一个从供应链到研发、生产、渠道建设、品牌打造，再到企业IP输出的生态链闭环，如此才能形成自己的综合竞争力，才能让自己在品类里面有主导权。”
鲍鱼花胶鸡
海文铭重视上游供应链的管理，在资源整合上面努力做到极致。“我们在原料端做全球资源整合，哪里的原料物美价廉就从哪里采购。佛跳墙用到的鲍鱼、海参等原料，有国内生产，也有从美国、欧洲进口，还有从希腊、土耳其、阿根廷、东南亚、非洲等地采购，从国际上补充国内原料的不足。”
在生产端，海文铭采用自动化、标准化的设备，自主研发了两条标准化生产线。“现在一天可以做四万份佛跳墙，效率提高了，产量、规模起来了，这样就能做到老百姓消费得起，能够重复消费。”
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专注做好佛跳墙品类
对于产品的打造，欧于斌强调：“我们不求品类多样，就是专注于佛跳墙这个品类，把它做到最优。说起佛跳墙就想到海文铭，说起海文铭就想到佛跳墙。”年，海文铭的销售额已达数亿元，其中佛跳墙占了约60%。
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海文铭的佛跳墙产品按照大的消费场景，目前分为四类。
一类是toB餐厅，消费场景是宴席、商务接待。目前，已经基本覆盖全国各省的大城市。“我们在全国每个省会城市都有代理商，他们去做当地酒店的配送。我们的思路是先做大城市，成熟之后再往下走。目前大城市里面，北上广做得最好，因为当地消费能力比较高，消费者教育也比较超前。下一步，我们会在B端餐厅终端做更多的推广，会把渠道下沉到地级市，满足地级市的需求。”
第二类是toC消费者，用于家庭消费。“我们推出家庭款，适合泡饭、泡面、做汤等，消费者平时在家里可以补充营养。家里来了客人，还可以用来宴请。”目前，主要依托线上渠道，通过京东、天猫、拼多多、抖音等平台，做全网营销。“下一步，我们会在新零售方向做进一步的推广，让C端消费群体能更多地了解和消费我们的产品，同时推广我们的海文铭品牌。”
第三类是出口外销，可以用来宴请外国友人。海文铭根据不同国家对食品安全的要求，进行了产品标准的差异化，做了一些针对性的改良，产品通过美国、欧盟等地的认证。海文铭是国内第一家把冷冻佛跳墙出口到国外的企业。“我们的产品已经出口到十几个国家。海外华人是切入点，通过华人接待外国的朋友，提升外国人对佛跳墙的认知。我们的目标是覆盖所有华人生活的地方，将中国的美食文化传播出去，我认为这是最好的文化输出。”
海文铭佛跳墙礼盒
第四类是礼品，作为走亲访友的伴手礼。中国是礼仪之邦，礼品除了茶、烟、酒、海鲜礼盒等，还多了一个佛跳墙可以选择。“佛跳墙发源于福州，我们今年会推出福文化跟佛跳墙结合在一起的产品，把葫芦这个元素融合在礼盒里面，取其福禄的吉祥之意。这是我们礼盒的一种福州福文化的植入，有别于其他地方的佛跳墙。”
作为产品销售的必备配套，海文铭在仓储建设方面，除了福州本仓，还建设了北京、济南、武汉、苏州、广州五个分仓。“产品都是在福州生产，然后配送到当地分仓，分仓再用冷链分发出去。借助这几个仓，我们能更好地配送BC两端。”
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推动佛跳墙品类标准化建设
当前，佛跳墙还没有规范的食品安全标准，部分入局企业为了追求低价，提高销量，不注重食品安全、供应链管理、产品检测，产品质量良莠不齐，市场乱象频出，不仅伤害消费者权益，还影响了佛跳墙的美誉度，对整个佛跳墙产业带来了极大伤害。
欧于斌认为：“预制菜想要产业化，必须要有标准，这样才可以持续发展。”海文铭一直致力于自身产品标准化的建设，从原料采购到食材加工，标准都非常高。“我们是做品牌的企业，必须要保证质量。我们已经达到三同认证，即同线、同标、同质。我们的产品质量很高，经得起重金属、农残、药残、抗生素等全部三十几项指标的检测。”
海文铭不仅做好自身标准的制定、完善和执行，还参与了福建省卫健委、福建省食品工业协会发起的福建佛跳墙行业标准的制定，这个行业标准近期即将发布。“我们福建已经在做地方标准了，但全国范围仍缺标准。佛跳墙这个品类从南方到北方有一百多个厂家、一百多个品牌，里面潜在的问题比较多，很容易爆雷。今年晚会曝光的酸菜事件，就是一个典型的食品安全问题。行业有标准、规范，企业能自律、良性竞争，才能健康、可持续发展。我们希望佛跳墙成为一个健康、茁壮的产业。”
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